Förhandlingsteknik för jurister

Förberedelse inför förhandling är förhandlingens absolut viktigaste del och den det slarvas mest med. Genom att göra en ordentlig förberedelse har man ett enormt övertag. Motpart har med hög sannolikhet inte gjort en systematisk analys och förhandlingsförberedelse. 

Det man generellt kan säga om mänskliga beteenden är att vi tenderar att bete oss på samma sätt oavsett kontext. Förhandlingens andra del handlar om kommunikation och psykologin i själva genomförandet. Hur beter man sig för att så säkert som möjligt kommer till ett så bra resultat som möjligt.

I princip har vi två typer av förhandlingar avtalsförhandlingar och tvistelösningsförhandlingar de olika förhandlingstyperna ställer olika krav på förberedelse och genomförande. Syftet med kursen är att integrera modern förhandlingsteknik med praktiskt juridiska arbetet. 

Vad får du lära dig?

Kursen kan ses som påbyggnadskurs på delkurs 2 på Advokatsamfundets certifieringsutbildning. Begrepp och synsätt på förhandlingar är de samma. Under den första kursdagen kommer fokus att ligga på förberedelse inför förhandling. En allmän, enkel och mycket användbar modell för förberedelse till förhandling kommer att introduceras. Förberedelsemodellen kommer ursprungligen från Harvard Law School och har vidareutvecklats vid Handelshögskolan i Stockholm. 

Under dagen så får du träna dig på att förbereda dig utifrån den allmänna förberedelsemodellen. Vi kommer även att arbeta med kommunikationsträning och kommunikationspsykologi. Förhandlingssimuleringarna den första kursdagen kommer inte ha något juridiskt innehåll. Syftet med detta är att fokus skall ligga på själva förhandlingstekniken och inte på den juridiska analysen som annars lätt kan hamna i förgrunden. 

Under den andra kursdagen kommer vi att förbereda och genomföra en avtalsförhandling och förbereda en förlikningsförhandling. I två förhandlingssimuleringar kommer vi att integrera förhandlingstekniken i en rättslig kontext. Vi kommer även att arbeta med hur man bygger konstruktiva relationer och hur man förhåller sig till besvärliga motparter. 

Vi kommer också att gå igenom de nya rönen inom förhandlingsforskningen och hur de nya kunskaperna kan användas i praktiskt i avtals- och förlikningsförhandlingar. 

Går det att förbättra sin förhandlingsteknik?

Det finns en vanlig föreställning att antingen så kan man förhandla eller så kan man inte. Denna föreställning är felaktig. Alla kan bli bra förhandlare även om vissa har mer talang. Nästan alla kan bli bättre. 

Erfarenhetsmässigt vet vi att även mycket erfarna förhandlare har stor en behållning av att få se att det finns begrepp för och teorier om de fenomen man kommer i kontakt med i sitt dagliga arbete. Erfarna förhandlare brukar också uppskatta att se att det finns bra modeller för att systematisera förhandlingsarbetet och analysera förhandlingssituationer.  

Det finns en annan föreställning om att man bara kan lära sig förhandla den långa vägen genom verkliga förhandlingar. Detta är en halv sanning. Man kan inte lära sig förhandling genom att läsa böcker. Å andra sidan tar det mycket lång tid (och det blir ofta dyrt) att lära sig förhandling den långa vägen. Ett skäl till att det tar tid är för att du inte får någon feed-back på hur du förhandlar. Du vet aldrig hur bra din sista förhandling kunde gått.

Förhandlingsövningar och rollspel är en extremt bra pedagogisk metod där du kan lära genom att göra övningar som vi tillsammans utvärderar.